Lead nurturing: incubando oportunidades de venta
La generación de demanda para productos de compra compleja está en plena evolución. DIversos estudios sobre este tema en mercados B2B demuestran que
- Tan sólo el 5-15% de los inquiries que llegan son oportunidades listas para la venta.
- Mas del 50% de los leads en la típica base de datos de marketing son viables, aunque todavía no estén listos para comprar.
Por este motivo, en los últimos tiempos está tomando peso la gestión de estos leads en estado embrionario como una vía eficiente y económica de generar oportunidades de venta. Una de las actividades más importantes de la gestión de leads es el lead nurturing, que podríamos traducir por cultivo o incubación de leads, y que es un proceso que convierte los inquiries en oportunidades viables de venta.
El lead nurturing no consiste, como muchos creen, en llamar al prospect una vez al mes y preguntarle “¿ya estás listo para comprar?”. Por el contrario, su esencia está en un diálogo consistente, significativo y personalizado con cada lead, en el que todos los puntos de contacto deberían aportar valor.
En “Lead Generation for the Complez Sale” Brian Carroll enumera los beneficios de esta táctica:
- Evita que los prospects se escapen del funnel de Marketing por falta de atención.
- Construye credibilidad y confianza.
- Difunde el conocimiento sobre sobre nuestros productos/servicios entre diversas personas del potencial cliente.
- Empieza a crear una conexión emocional con nuestra empresa.
En un reciente estudio sobre lead nurturing realizado por MarketingSherpa se exponen una serie de buenas prácticas en este campo:
- Combinar diversas tácticas (email, telemarketing…) para obtener sinergias de su uso conjunto.
- La táctica más utilizada sigue siendo la newsletter vía email.
- Utilizar además emailings enfocados, por ejemplo, un mensaje de bienvenida cuando un nuevo lead se registra y que apunta a recursos de información adicionales, mensajes periódicos con nuevos eventos y contenidos, respuestas a consultas con contenido personalizado, etc.
- Telemarketing aplicado a recoger más información para cualificación/scoring, a ofrecer recursos adicionales, etc.
- Correo directo -que actualmente ofrece ventajas sobre el email por su capacidad para llegar a los destinatarios y para aportar una imagen de exclusividad- utilizado para anunciar nuevos eventos y recursos, folletos/white papers impresos, enviar regalos, etc.
Al cultivo de leads utilizando estas técnicas se le conoce también como “marketing por goteo” (drip marketing), un nombre que denota claramente las características de esta táctica, y constituye la práctica más habitual del lead nurturing.
Muy interesante el artículo. No es habitual encontrar información sobre “nurturing” en castellano y como píldora de conocimiento es perfecta.
Igor
3 noviembre 2008 a 5:45 pm
[...] nurturing…) serán unos de los grandes ganadores en el nuevo escenario. Las prácticas de cultivo de leads y el proporcionar a los prospects los contenidos más adecuados en cada fase de su proceso de [...]
Marketing para tiempos de crisis « Marketing & Innovación
22 febrero 2009 a 8:07 pm
[...] una marca fuerte para vender productos innovadores? ¿Generar demanda o gestionar leads? Lead nurturing: incubando oportunidades de venta. Empieza el nuevo año ¿Cuántos leads necesito generar? Todos los leads no son [...]
¿De qué hablamos en “Marketing & Innovación”? « Marketing & Innovación
14 diciembre 2009 a 11:49 pm
[...] y sistemas dedicados al la captura, gestión y conversión de leads: landing pages, lead scoring, lead nurturing, [...]
Diseñar un website que sea el centro de nuestro marketing “inbound” « Marketing & Innovación
19 diciembre 2009 a 12:23 am
[...] encaminarlo a Ventas en el momento más adecuado, y todo ello a lo largo de un proceso de cultivo (nurturing) de la relación mediante el suministro del contenido más relevante en cada momento para el sujeto [...]
Vendemos a empresas, pero quienes nos compran son “personas” « Marketing & Innovación
21 febrero 2010 a 10:54 pm
[...] análogo al que reciben aquellos otros conseguidos mediante marketing outbound. Y, por cierto ese cultivo (nurturing) de leads se realiza principalmente -aunque no de manera exclusiva- aplicando herramientas [...]
La nueva ola del “Inbound Marketing” « Marketing & Innovación
7 marzo 2010 a 1:20 pm
[...] – y de las cuales solemos hablar en este blog: marketing en buscadores, cualificación y cultivo de leads, emailing, medios sociales, [...]
¿Te crees que sabes mucho marketing online? « Marketing & Innovación
21 marzo 2010 a 12:31 am
[...] del nurturing o cultivo, probablemente el otro gran ingrediente de la gestión de leads sea el scoring, que viene [...]
Lead Scoring: el diablo está en los detalles « Marketing & Innovación
16 mayo 2010 a 10:16 pm
[...] sobre dicho proceso ;- ). Sin duda, uno de los principales elementos de esta gestión es el cultivo o nurturing de esas oportunidades comerciales en estado embrionario (tema al que ya nos hemos referido [...]
Por qué es imprescindible la gestión de leads « Marketing & Innovación
16 mayo 2010 a 10:36 pm
[...] situación de buscar (y mucho menos de comprar) soluciones. Por eso, llevar a cabo las acciones de cultivo (nurturing) adecuadas que desarrollen el diálogo con ellos es vital para que llegado el momento nos [...]
Mi verdadero problema de marketing (2): “el proveedor ignorado” « Marketing & Innovación
24 junio 2010 a 2:44 pm
Gracias Antonio por compartir estos temas, en particular me gustó la presentación de Como (NO) vender mi producto en 6 palabras.
Gustavo
9 julio 2010 a 6:26 pm
[...] análogo al que reciben aquellos otros conseguidos mediante marketing outbound. Y, por cierto ese cultivo (nurturing) de leads se realiza principalmente -aunque no de manera exclusiva- aplicando [...]
La nueva ola del Inbound Marketing « Administración de Proyectos
6 agosto 2011 a 5:50 pm
[...] Lead Nurturing: educar a los compradores sobre nuestra oferta y establecer nuestra marca como una empresa que entiende sus problemas y sabe cómo resolverlos. [...]
¿Generar demanda o gestionar leads? « Marketing & Innovación (Antonio Matarranz)
18 diciembre 2011 a 9:20 pm
[...] Cultivo de leads. Los compradores prefieren ser autónomos en su proceso de recogida de información y evaluación de productos y decidir en qué momento desean un encuentro cara a cara con un vendedor. Es imprescindible facilitarles este aprendizaje e iniciar el diálogo ofreciéndoles en cada momento el contenido y los formatos (documentos, webinars, podcasts …) más útiles para cada fase de su proceso de compra. [...]
Internet ha revolucionado el marketing de productos software « Marketing & Innovación (Antonio Matarranz)
20 enero 2012 a 3:17 pm
[...] cliente y la información a proporcionarle a cada fase de ciclo de compra. La gestión (scoring, cultivo) de leads y el marketing de contenidos pueden ser herramientas [...]
B2B o B2C ¿es relevante? (2) « Marketing & Innovación (Antonio Matarranz)
21 enero 2012 a 6:36 pm