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Bienvenidos a mi blog.

Este post está pensado como ayuda para navegar la información de este blog, dedicado al Marketing y la Venta de productos tecnológicos e innovadores.  Trataremos de cubrir las siguientes áreas y responder a estas preguntas:

Un poco de contexto

¿Por qué este blog? ¿De verdad hay un “marketing de alta tecnología”? ¿Qué tipos de innovación existen? ¿Cuán innovador es un producto o tecnología? ¿Qué fue antes: la tecnología o la necesidad? (Parte 1, Parte 2).

¿Cómo identificar y descubrir nuevas oportunidades de negocio? ¿Qué papel tiene en el proceso la “voz de los clientes”?

¿Cuándo es mejor NO escuchar a los clientes? ¿Cómo conseguir que  sean mis clientes quienes innoven? ¿Cómo reinventar los mercados y crear espacios sin competencia? ¿Puede la “orientación al cliente” acabar con la innovación? ¿Orientación al cliente o al mercado? Los clientes son predeciblemente irracionales. Lo que de verdad piensan los clientes… y cómo averiguarlo. Startups 2.0, comprensión del mercado y customer insights (Parte 1, Parte 2). Comprensión profunda de los clientes, metáforas e innovación (Parte 1, Parte 2). Mejor que orientarse al mercado, darle forma (Parte 1, Parte 2). Descubre las necesidades de tu mercado mediante entrevistas en profundidad. Pensar rápido, pensar despacio: implicaciones para el Marketing (Parte 1, Parte 2). Dónde encontrar ideas para la innovación. Innovando el significado de los productos. ¿Puede el diseño innovar radicalmente el significado de los productos? Cómo innovar radicalmente el significado de los productos. Explotando la conexión emocional con nuestros clientes. Neuromarketing: en qué consiste realmente. Hasta dónde llega el neuromarketing. Neuromarketing: mitos y realidades. Empatiza con tus clientes para conocerlos mejor (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Encaje idea-zeitgeist: el ingrediente secreto para el éxito de un producto (Parte 1, Parte 2). Creando nuevas categorías de producto: ventajas y retos. Creando nuevas categorías de producto: la importancia del modelo de negocio. Creando nuevas categorías de producto: el proceso (Parte 1, Parte 2). Crecimiento basado en insights sobre los clientes (Parte 1, Parte 2)

¿Cómo llegar a entender un mercado que todavía no existe? ¿Es algo que sólo se consigue a base de fallos?

¿Cómo llegar a entender un mercado que todavía no existe? Prever la demanda de un nuevo producto es difícil… sobre todo si es realmente nuevo. Inteligencia Competitiva. La clave no es “fallar deprisa” sino aprender. Descubriendo el mercado para un nuevo producto. Identifica, prioriza y elimina tus riesgos. Descubre tu producto antes de construirlo.

¿Cómo funciona el proceso social de adopción de una innovación?

Difusión de la innovación y efectos de red (Parte 1, Parte 2). ¿Por qué los clientes no compran mi (maravilloso e innovador) producto? ¿Ahora que hemos conseguido los primeros clientes todo va a venir rodado? ¿Puede echarnos del mercado alguna tecnología peor que la nuestra? ¿Cómo es la “exuberancia irracional” en tecnología?

Plataformas y ecosistemas de productos

Mercados tecnológicos y realimentación positiva. Productos plataforma y mercados con varias caras ¿son lo mismo? Mercados basados en plataformas: arquitectura y dinámicas. ¿Quiere ser un platform leader? (Parte 1, Parte 2). Productos complementarios. ¿El ganador se lo lleva siempre todo? Cómo movilizar mercados con varias caras (Parte 1, Parte 2).

¿Cómo seleccionar segmentos objetivo y posicionar nuevas ofertas? ¿Qué es el valor y cómo se comunica?

La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada… Segmentar la segmentación. NO analice su mercado utilizando como medida su propio producto. Segmentar para innovar. El valor lo define el cliente, no nosotros. Este producto «no tiene competidores». ¿Cómo comunicar el valor de lo que vendo? ¿Cuál es tu verdadero problema de marketing? (Introducción, “El cliente inconsciente”, “El proveedor ignorado”, “El proveedor rechazado”, «El proveedor abandonado») B2B o B2C ¿es relevante (Parte 1, Parte 2). ¿Las personas han acabado con los segmentos? (Parte 1, Parte 2). ¿Para qué sirven los segmentos y las personas? Jobs-To-Be-Done: poniendo el foco en la motivación y la situación del cliente (Parte 1, Parte 2). Propuesta de Valor – Posicionamiento – Mensajes: las etapas en la construcción y la comunicación del valor (Parte 1, Parte 2). Posicionamiento para la diferenciación. Posicionamiento: la importancia del marco de referencia. Propuestas de valor y posicionamientos disruptivos (Parte 1, Parte 2). Elementos de valor (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Mensajes de marketing que tengan significado para nuestros clientes (Parte 1, Parte 2). TAM, SAM, SOM: estimando el potencial de un mercado (Parte 1, Parte 2). Eligiendo nuestro terreno de juego: análisis de oportunidades de mercado. Eligiendo nuestro terreno de juego: identificación de oportunidades de mercado. Eligiendo nuestro terreno de juego: evaluación de oportunidades de mercado (Parte 1, Parte 2). Eligiendo nuestro terreno de juego: priorización de oportunidades de mercado (Parte 1, Parte 2). Expandirse a mercados adyacentes para alcanzar un crecimiento rentable y sostenido (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Definiendo tu producto: eligiendo problemas que valga la pena resolver (Parte 1, Parte 2). Los peligros de la falta de enfoque. Enfocarse para crecer. Implementando una estrategia de crecimiento basada en el enfoque. Tu Perfil de Cliente Ideal no es ni mucho menos “ideal”. Perfil de Cliente Ideal: cómo diseñarlo y construirlo.

¿Cómo se diseñan, desarrollan y gestionan nuevas ofertas?

¿Tu producto tiene alma? Los orígenes de Agile (Parte 1, Parte 2). Diseñar para innovar. Pensar (y hacer) como un diseñador. Las difíciles relaciones entre Marketing e I+D. ¿Cómo mejorar la integración entre Marketing e I+D? ¿Cuanta más funcionalidad incorporemos al producto, mejor? ¿Qué necesitan los clientes? (Parte 1, Parte 2). El papel estratégico del Product Manager. El Producto Mínimo Viable no es un producto. Mitos y retos del Design Thinking (Parte 1, Parte 2). Productos Mínimos Viables, o Deseables, o Factibles. ¿Para qué sirve Agile? (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Elogio (pre)fúnebre del Design Thinking (Parte 1, Parte 2). El diseño de experiencias de usuario da cuerpo y alma al producto.Diseño de producto: el puente entre la Definición y la Implementación del producto (Parte 1, Parte 2). ¿Es Agile perjudicial para el desarrollo de nuevos productos? (Parte 1, Parte 2). El descubrimiento y validación de tu producto es un proceso continuo. No priorices atributos de tu producto: prioriza soluciones para el cliente. Agile y Diseño: ¿son incompatibles? Diseño ágil de experiencias de usuario. El papel del Product Manager en una empresa tecnológica. Haz que tu producto sea comprable. Agile y el papel del Product Owner en empresas de producto. Product Management en un mundo Agile (Parte 1, Parte 2). Agile: ¿necesitamos Product Managers, Product Owners o ambos? (Parte 1, Parte 2). Si quieres ser un Product Owner excelente aprende Product Management. Necesitamos un nuevo Product Management (Parte 1, Parte 2). Vision de Producto: para qué sirve y cómo se construye. Vision de Producto: una propuesta de formato. Agile, Diseño, Customer Development, Lean Startup… ¿es todo lo mismo? Producto: repetible y para un mercado. Los escollos que nosotros mismos nos ponemos para convertirnos en una empresa de producto (Parte 1, Parte 2). Mitos del desarrollo de producto (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Definiendo tu producto: explorando el espacio del problema (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Desarrollando productos basados en datos (Parte 1, Parte 2, Parte 3). ¿Tiene futuro Lean Startup? (Parte 1, Parte 2). Estrategia de producto (Parte 1, Parte 2). Planificación de producto y Agile: ¿son incompatibles? Niveles de planificación de producto en Agile. Experimenta para descubrir y validar tu producto (Parte 1, Parte 2, Parte 3, Parte 4). Lo que NO te van a enseñar en ese curso de Diseño de Producto. Los productos para equipos o corporaciones son más rentables que los individuales. Diseña tu producto para equipos o corporaciones, no para individuos (Parte 1, Parte 2). Tu producto NO es tu producto. Productos B2B: necesitamos un modelo de crecimiento “enterprise-aware” (Parte 1, Parte 2). Técnicas de ideación (Parte 1, Parte 2, Parte 3, Parte 4, Parte 5).

Innovación en modelos de negocio

Los modelos de negocio se mueven (Parte 1, Parte 2). Innovación en modelos de negocio (Parte 1, Parte 2). Innovación en sistemas de negocio. Creación de modelos de negocio: los métodos del arquitecto, el diseñador y el científico (Parte 1, Parte 2). Modelos de negocio basados en producto: características y diferencias respecto al negocio de desarrollos a medida. ¿Por qué usar un modelo freemium? ¿Cómo hacer que el modelo freemium funcione? Freemium y free trial: similitudes y diferencias. Freemium o free trial: ¿cuál es el más adecuado para tu negocio? (Parte 1, Parte 2). Freemium en “piloto automático”.

¿Cómo lanzar al mercado nuevas ofertas de modo que se asegure su éxito?

Competición basada en el tiempo: first mover vs. fast followers. Convirtiendo una nueva tecnología en ingresos ¿Qué vender? Estrategias para cruzar la brecha entre los clientes innovadores y la mayoría… y para ir más allá. ¿Cómo romper el equilibrio de un mercado e introducir una innovación? El lanzamiento de un producto no es un evento, sino un proceso. Cómo lanzar un producto con efecto… de red. ¿Cómo puedo ganar dinero si mi producto se regala? Compitiendo contra el Status Quo. Vendiendo nuevos productos a usuarios “expertos”.  Construyendo experiencias de cliente. Las experiencias de cliente no sólo deben ser buenas, también deben parecerlo. Los Nueve Mandamientos del Marketing de Tecnología. Los errores más graves de las startups. Estas características de tu producto-mercado van a condicionar tu estrategia comercial. Lanzamiento de productos: concepto y tipos. No pienses en lanzar tu producto sin antes tener estas bases. Actividades del lanzamiento de un producto (Parte 1, Parte 2). Tu modelo de crecimiento tiene fecha de caducidad (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Los cuatro cilindros de nuestro motor de crecimiento (Parte 1, Parte 2, Parte 3, Parte 4).

Tácticas y procesos de crecimiento, marketing y venta

Nuevos retos para generar demanda. ¿Es importante una marca fuerte para vender productos innovadores? ¿Generar demanda o gestionar leads? Lead nurturing: incubando oportunidades de venta. Empieza el nuevo año ¿Cuántos leads necesito generar? Todos los leads no son iguales. ¿Generar más leads o MEJORES leads? ¿Qué tácticas de marketing proporcionan mayor ROI? Prospección telefónica «en frío» (¿está muerta? ¿cómo mejorarla?) ¿Qué fuerza de ventas necesita un producto innovador? ¿Qué preocupa a los Directores de Marketing? Marketing para tiempos de crisis. La esperanza NO es una estrategia. ¿Qué contenidos consumen mis clientes? Vendiendo tecnologías innovadoras: las diferencias entre España y USA. Personas de marketing. ¿Te crees que sabes mucho marketing online? Por qué es imprescindible la gestión de leads. Contenidos que nos ayuden a vender. Lead Scoring: el diablo está en los detalles. ¿Crear contenidos… o reutilizarlos? ¿Somos demasiado “comprensivos” con los clientes? Venta compleja: no ofrezcas soluciones, regala provocación. Olvídate de alinear Marketing y Ventas. Construye tu máquina de generar ingresos. El funnel ha muerto… ¿o no? El funnel es el sistema de inventario de tu proceso de fabricación de clientes. ¿Necesitas un proceso para fabricar clientes? Diseña, valida y construye tu “fábrica de clientes”. ¡Es el comprador, estúpido! Account Based Marketing: ¿vuelve el outbound? Account-Based Marketing: pesca con arpón, no con red. Cómo implantar el Account Based Marketing. Compitiendo en el viaje del cliente (Parte 1, Parte 2). Implementando un modelo Challenger de marketing y ventas (Parte 1, Parte 2). Retener a nuestros clientes es el motor de nuestro modelo de crecimiento. Retener a los clientes se está poniendo cada vez más difícil. Estrategias para retener a nuestros clientes. Enfoque flywheel para el crecimiento: impulso y realimentación (Parte 1, Parte 2). Vender nuevos productos: retos y soluciones (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Vas a lanzar un nuevo producto ¿deberías hacerlo con una marca diferente? El péndulo Outbound – Inbound. Marketing “de amplio espectro” y marketing “enfocado”: ¿cuándo usar cada uno? Combinando marketing de amplio espectro y marketing enfocado. El software (y otros productos tecnológicos) ya no se compran como antes. Product-Led Growth: crecimiento impulsado por el producto. Product-Led Growth: ventajas y limitaciones. Implicaciones del Product-Led Growth. Implementando Product-Led Growth. ¿El Product-Led Growth necesita marketing y ventas? Product-Led Growth y ventas Enterprise. Leads cualificados por el producto (PQL): en qué consisten y cuándo usarlos. Implementando una estrategia de leads cualificados por el producto. Si quieres hacer crecer tu producto piensa en bucles (Parte 1, Parte 2). Bucles para aumentar el engagement (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Bucles para aumentar la adquisición (Parte 1, Parte 2, Parte 3, Parte 4). Bucles para aumentar la defendibilidad: efectos de red (Parte 1, Parte 2, Parte 3, Parte 4). Venta basada en insights (Parte 1, Parte 2). El viaje de tu cliente no es eso. ¿Qué tipo de vendedor necesita mi empresa? (Parte 1, Parte 2). ¿Cómo formar y capacitar a nuestros vendedores? ¿Cómo hacer un coaching eficaz a nuestros vendedores? ¿Necesitas un Chief Revenue Officer? (Parte 1, Parte 2). Implementando un flywheel (Parte 1, Parte 2).

El nuevo marketing digital

¿Necesita el marketing de tecnología una puesta al día? ¿Cómo me van a encontrar si nadie sabe que mi producto existe? Cómo NO rediseñar un website.  Algunas recetas para el reto de convertir Clicks en Leads. Landing pages: pónselo fácil a tus visitantes. Newsletters: los errores que todos cometemos. Marketing en Medios Sociales (Empecemos por escuchar, Lo más eficaz es lo menos medible, Lo más caro, lo más eficaz y lo más usado ¿Por qué puede fracasar el marketing social? Análisis de sentimiento: capturando la emoción. La nueva ola del Inbound Marketing. Diseñar un website que sea el centro de nuestro marketing inbound. Consejos para generar leads en LinkedIn. ¿Hacia dónde va el Marketing Inbound? ¿Marketing de contenidos? ¿Inbound? Lo importante son los objetivos. Tu Marketing está roto… y cinco ideas para repararlo (Parte 1, Parte 2). ¿De verdad estás preparado para el Marketing de Datos? Fundamentos de un Marketing más ágil. Beneficios y mitos del Marketing Ágil. Factores de ranking en motores de búsqueda en 2015. “El algoritmo de Google tiene en cuenta directamente las señales sociales”… y otros mitos SEO que deberías dejar de lado. El futuro del SEO. Pubicidad display online: un fraude de miles de millones. Combatiendo el fraude en pubicidad display. Growth hacking: historia y concepto. Growth hacking: algunos casos célebres. Growth hacker: ¿es algo más que un marketer que trabaja en una start-up? El growth hacking es un proceso, no una lista de tácticas. Reinventando el Marketing (Parte 1, Parte 2, Parte 3). Crea un sitio web centrado en tus clientes (no en ti).

Particularidades de los mercados de Tecnologías de la Información (TI)

¿Quién se ha llevado a mi comprador de TI? Internet ha revolucionado el marketing de productos software.  ¿Aplicar un modelo SaaS o no? El open source como estrategia de marketing de software. No vendas tu software, publica tu API (Parte 1, Parte 2). Analítica del funnel en negocios SaaS (Parte 1,Parte 2). Llevando al mercado nuestro producto de API (Parte 1, Parte 2).

Temas avanzados

Innovación abierta. ¿Es el Director Financiero un enemigo de la innovación? (Parte 1, Parte 2). Los planes de negocio son ABSOLUTAMENTE (im)prescindibles. Marco para un High-Tech Marketing orientado a resultados. Los datos están transformando el marketing y la innovación (Parte 1, Parte 2). Una manera (relativamente ágil) de planificar tu marketing. Analítica predictiva en marketing B2B. Las métricas de marketing me confunden (Parte1, Parte 2). El GDPR nos va a obligar a cambiar nuestra forma de hacer marketing (Parte 1, Parte 2, Parte 3, Parte 4). ¿Rentabilidad o Crecimiento? (Parte 1, Parte 2, Parte 3).

¿A qué se está dedicando el autor?

Conferencias y cursos: Colaboraciones con el COIT (Conferencia, Curso), Conferencia en Iniciador, Seminario en IE Business School. Talleres en Fedit (Marketing de la I+D+i, Gestión de productos tecnológicos, Técnicas y habilidades de venta para profesionales tecnológicos), Desarrollo Ágil de Negocios y Productos Tecnológicos). Jornada en madri+d. Grupo “De MarkeTIng” en LinkedIn. Encuentros con gente interesante: Tony Seba (Univ. Stanford),  Josh Bernoff (Forrester, Goundswell), Josep de Francisco (Innobarista, Consultaglobal). Libro Iniciador: Consejos de Marketing para Iniciadores. Publicado el libro de Consejos de Marketing a Iniciadores. Nuevo Taller: Agile Product Development.

Trataremos de ir actualizando esta tabla de contenidos con los enlaces de los nuevos posts que vayamos publicando.

Espero que os sea útil,

Antonio.